EPISODE 01「出会えたおかげで人生が変わった」
それは、お客さまの気持ちに寄り添い、
徹底サポートすることで得たお言葉。
ある日、異動した先輩社員から引き継いだお客さまで、一人でワンルームの持ち家に住んでおられる女性から、お母さまと二人で暮らすことになり、1LDKのサイズアップ希望というお問い合わせをいただきました。そこで定期的に物件紹介を行っていたなか、現在お客さまご自身がお住まいのマンション内で最も希望条件に合いそうな物件が売りに出され、お客さまも即購入の意思を示されました。しかし、その物件は案の定、人気物件で、複数の買付けが予想されました。私は、ここは腕の見どころだと思い、売主さまに選んでもらうためには、事前に自己開示（年収・貯金額・購入動機・購入意欲）をして、内覧時も雰囲気良く気に入ってもらえる対応をすることが必要であることを、お客さまに伝え、「一緒に頑張りましょう！」と気持ちを盛り上げました。また、お客さまは満額現金を出せるものの、金利が低いタイミングだったので、当初は一部住宅ローンの借り入れを希望されていましたが、私は競合買付に競り勝つには現金満額で申し込むのが近道だとお伝えしました。その結果、購入することができ、ワンルームの現居の売却も任せてもらうことに。お客さまからは、「丸谷さんと出会わなければ購入することも住み替えもできなかった。出会えたおかげで人生が変わった」とのお言葉をいただきました。
EPISODE 02高い提案スキルで、お客さまの不動産売買を
スムーズに成功に導く。
お客さまが不動産のご売却を希望する場合、複数の不動産仲介会社へ査定相談をするのが一般的です。その複数の不動産仲介会社のなかでお客さまから選ばれて初めて、当社としての販売活動が始まります。一方、それは選ばれないこともあるということです。こんなことがありました。お客さまから査定相談をいただいたものの、私は選ばれず、お客さまは他社へご売却依頼をすることに。そのお客さまのご売却内容は、現在のご所有不動産から新たに買い替えするもので、資金計画やスケジュールを踏まえた提案が重要な事案。私はそれを深く認識した上で最適な販売戦略をお客さまに伝えていたのですが……。ところが、ほどなくしてお客さまの販売活動がうまくいっていない様子を知り、私も心配していたところ、お客さまから改めてご相談をいただく機会を得たのです。「当初から宮元さんの販売提案に賛同して依頼すべきだった」と。私の迅速かつ的確な連絡フォローを評価していただき、購入検討者さまへの物件アピールや手厚いサポートにも期待を持ってのご依頼でした。結果的に１か月以内にご成約することができ、「宮元さんを信じて依頼して良かった」との感謝の言葉をいただきました。それは不動産売買だからこその想いに応えた瞬間であり、今も深く私の心に刻まれています。
EPISODE 03「自分のことのように考え、何度も提案してくれたおかげ」そのお言葉から、お客さま目線に立つことの重要性を実感。
入社して３年目に、お客さまから「お子さまが独立し、今よりコンパクトなお部屋に住み替えたい」とのご要望をいただきました。そこで当初は中古マンションを複数件紹介・内覧いただいていましたが、なかなか気に入っていただけるお部屋がなく、購入先探しが難航。このままではご要望いただいている住み替えが叶わないと思い、当社から新築マンションについてもご紹介させていただきました。すると、お客さまは「この物件いいね！」。早速、私自身もモデルルームに同席し、一緒に新築マンションの説明を受け、どの部屋がお客さまのご要望に沿えるか懸命に考えました。その熱意は、お客さまに「一緒に住む家族のように考えていただいている」とおっしゃっていただいたほどです。その後、具体的にお話を進めていくなか、新築マンション購入には、ご自宅の売却資金を充当する必要があることがわかり、私と新築担当者にて何度もお打ち合わせを行い、その上でお客さまにはどのタイミングでお金が必要になるか、スケジュールに沿う売却活動を提案し、ご成約に至りました。この時、お客さまより「江川さんが自分のことのように考え、何度も提案してくれたおかげ」との言葉をいただき、お客さま目線に立つことの重要性を実感。お住み替え後には、新居にも招いていただき、とても思い入れのあるお客さまとなりました。
EPISODE 04オーナーさまと借主さまの間に立ち、
効果的な賃料戦略で、
安定した不動産運用を実現する。
私が運用管理を担当しているマンション（一棟所有）のオーナーさまで、築年数が経つにつれて、大規模修繕等の維持管理費がかさんでくることを懸念し、収入アップのため居住者の賃料アップを希望されていた方がいらっしゃいました。そこで、更新時にオーナーさま希望金額への増額交渉を行なったところ、借主さまからも上げてほしくないとの譲らない気持ちを表明され、平行線が続く住戸がありました。私は借主さまに対して粘り強く複数回にわたるご説明を継続。そのなかでようやく、妥協案として「オーナー提示額の半額であれば」との回答をいただき、オーナーさまからもなんとかご了承を得ることができました。それからしばらくすると、解約する住戸がいくつか出てきたため、オーナーさま希望額よりもプラスした挑戦価格で募集したところ申し込みが入り成約させることができました。更新時増額は協議事項とはいえ、納得感を得られていなかったオーナーさまですが、更新時増額が叶わなかった分を他住戸でカバーし、それを報告したところ、とても喜んでいただけました。
EPISODE 05難易度の高い、
オーナーさまの要望を叶えるために、
知恵を絞り実行し、結果を生み出す。
私が所属する賃貸営業推進部は、マンションの賃貸運用をご検討されているオーナーさまに、それぞれのご事情に合った最適な運用ができるよう、各種条件設定〜借主さま入居までのサポートを行っています。たとえば私が担当した方のなかで、ご自身のご転勤により非常に短期間でのお貸出しをしたいとのオーナーさまがいらっしゃいました。通常２年以下の賃貸期間の場合、募集活動が難しくなるため、最低でも３年以上の設定をご提案しているのですが、オーナーさまとしては、お子さまのご就学の関係上、期間はどうしても動かせないとのこと。また、新築から購入した物件で非常に気に入っているため、ご売却ではなく賃貸にして、将来的にご自身で使いたいという思いを持たれていました。そこで私は他部署や内装業者と連携し、再度近隣の成約事例や募集中の事例を洗い出した上で市況に合った適切な条件設定の見直しを行い、また少しでも市場価値が向上するよう、内装工事の内容を考え提案しました。その結果、早期に借主さまを見つけることができ、内装工事の結果にも非常に満足いただき、「さすが三菱地所ハウスネット！ お任せして本当に良かったです」とのお言葉をいただくことができました。
