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会社と自分の未来づくり Discusion

厳しい局面に直面しても真摯に前向きに
先輩や同期の姿勢に支えられて今がある

就職活動中のイメージと入社後の職務にギャップはありませんでしたか?

佐々木 ありました(笑)。就職活動中に話をうかがった先輩社員がすごく活き活きとしていて、輝いていたんです。その際に「若い社員が中心になって会社を牽引している」と教えてくれたこともあり、「私も会社の成長の原動力になれるのでは」と感じて入社を決意しました。ところが、実務では失敗の連続で、まともな実績を上げられない時期が長く続きました。また、最初の配属先では、入社のきっかけを与えてくださった先輩と一緒でしたが、実務のなかでは、その先輩が苦労する姿も目の当たりにしました。就活中にお会いして「この人のようになりたい」と思っていましたが、憧れの対象ですら簡単には成果につなげられない厳しい仕事なのだと痛感しました。

児玉 私は、面接を受けた際「お客様が売りたいと思っている物件に、どのような付加価値をつけられるかが仕事」と説明され、すごくワクワクしたことから入社しました。ただ、当時の私にとっての社会人像は、完全にイメージ先行。颯爽とスマートに働く姿を思い描いていました。ところが実際にはそうでないこともあり、頑張りが必ず結果につながるわけでもない。やはり、厳しい現実に直面した思いでした。そんななかで大きかったのは同期の存在です。みんな前向きで意欲に満ちていました。これに触発されて、私自身もモデルルームに足を運んでみたり、話題の物件を見に行ったりと、積極的にアクションできましたから。お互いに刺激し合うなかで、ためになる発見があったら共有し、みんなで成長を目指すという一体感に支えられた感じでしょうか。佐々木さんは、ギャップをどのように乗り越えましたか?

佐々木 市況が厳しいなかでも、上司や先輩があるべき姿勢を示し続けてくださったお陰だね。苦しくても大変でも、真摯にお客さまや職務と向き合い、結果を求め続ける――こんな人たちに囲まれていたので、自然と「頑張って成長しなければ」という気持ちになりました。なお、私が入社時に配属された部署の対象顧客は法人でしたが、通常、新人はリテール営業から経験を積むものです。私の配属は異例だったわけですが、他の同期はみんなリテール営業で経験を積み、着々と成果を上げていました。これも発奮材料になりましたね。

早期から責任ある仕事を任されることで
自ら考え障壁を打破する力が養われる

振り返ってみて、一人前になれたなと思うのは何年目くらいでしょう?

児玉 私は、2年目になるとすぐに当時の上司から「独り立ちしてもらうから」と宣告され、以降、基本的には何をやるにも単独で臨むようになりました。そんなわけで、能力はともかく、扱いは2年目から一人前扱いでした(笑)。今振り返れば「一人前扱いすることで、真の一人前に育てる」という考え方だったのかなと思いますね。もし、手取り足取りの指導を受け続けていたら、知識やテクニックの習得は早まっても、自身で打開策を探って道を切り拓くような能力は育まれなかった気がします。実際、1年目のころはビクビクしながらお客様と接していましたが、早い段階で物怖じしなくなりましたから。「自分でなんとかする」という環境に置かれたことが、成長につながったのかなと。

佐々木 私は、5年目くらいですかね。3年目で三鷹営業所に異動し、ここで初めてリテール営業になりました。法人営業とはまったく勝手が違うので、能力的には新人と変わらないのですが、3年目だったためか、ごく普通に仕事を任されていました。私自身も、体当たりで職務に就きながら「周囲に追いつき、追い越していくためには、経験のビハインドをどう埋めればいいのか」という点に夢中になっていましたね。この必死さが、多少なりとも吸収のスピードを速められた気がします。

今では、お二人とも後進を育成する立場ですが、経験に照らして心がけていることは?

佐々木 相手の話をじっくり聞いたうえで、「何のために」「何を成すべきなのか」そして「どのように取り組むべきだと思うのか」を引き出すように心がけています。「私はどうすればいいですか?」といった類の、単純に指示を仰ぐような質問は撲滅したい。根拠や目指すところを自分のなかではっきりさせたうえで「この考え方に間違いはありませんか?」という確認の問いかけを増やす方向に導きたいと思っています。営業に唯一無二の正解というのはありません。お客様から何を求められているのか、それにどのようにお応えしていくべきかを見定められるのは、直接担当している者だけなんですね。この点を踏まえれば、自身の頭で考えることが欠かせませんから。

児玉 自分で考えて行動してほしいという点は、佐々木さんと同じです。ただ、全体のなかでどういう立ち位置にいるのかは示してあげるように心がけています。例えば、ご購入希望のお客様に接する場合。ご相談やお問い合わせに対応するところからスタートし、ゴールとなる物件のお引き渡しまでの間には、さまざまなプロセスがあります。当然、段階に応じてとるべきアクションが変わってくるわけですが、ピントがずれているとお客様は離れてしまいますから。

佐々木 自分で考えるようになると、さまざまな気づきを得るものです。三菱地所ハウスネットには、いいアイデアであれば経験や年次は関係なく取り上げ、挑戦の機会・場を与えるという風土があります。やりたいことにチャレンジできれば、より積極的に仕事に取り組めるはずですから、自身のチャンスを広げるためにも、考える力を養ってほしいと思いますね。

業界内で先駆けて新たなビジネスモデルを創出
三菱地所ハウスネットの躍進につなげていく

お二人は、自ら進んで部門横断的なワーキンググループに参加しているそうですが?

佐々木 世間ではICTやIoTが劇的に進化・普及している一方で、我々が従事する不動産仲介ビジネスは、あまりにも対応が遅れています。そこで、未来の不動産仲介ビジネスのあり方を考え、実現させていくことを目的に、ワーキンググループが発足しました。もともと、旧態依然としたやり方では三菱地所ハウスネットの業界内でのポジションを上げられないというジレンマを感じていたので、大きなチャンスだと思い、参加しました。

児玉 発足の数カ月前、外資系のネット通販大手が、不動産仲介会社を買収したことがニュースになりました。ICT・IoTの先端をいく事業社から見ても、不動産マーケットには大きな可能性があるわけですよね。不動産仲介業のスペシャリストが自ら乗り出せば、当然、より的確なビジネスモデルを創出できるはずです。この点にワクワクしたことが、参加の理由です。

佐々木 現在は、エリアを指定したら、該当範囲内の物件情報や成約情報、購買層の年収帯や持ち家比率などを自動的に検索・集計できるシステムの開発を検討しています。従来、このような資料は、各営業担当が個々に調査・作成していました。当然、かけられる時間も労力も限られますから、精度にも差が生じてしまいます。システムを実用化できれば、信頼性が飛躍的に高まりますし、営業はお客様へのコンサルティングに専念できるようになります。

児玉 実験段階で、これほど質の高い情報をもとに動けたら取りこぼしなどありえないと思えるくらいのレベルになっています。今後、営業として中核を担う世代がうらやましいですよね(笑)。また、会議では活発に様々な意見が出ていて心強く感じますが、さらにうれしいのは、出た意見が否定されないこと。「こうすればもっとよくなるのでは」という、前向きな議論が展開されていくんですね。今まで培ってきた社風のいい部分が現れているのかなと思います。

佐々木 私は逆に、今までになかった部分に可能性を見出しています。従前の三菱地所ハウスネットは、社内的には新たな取り組みでも、業界内では後発というパターンが大半でした。しかし、今度は業界内で先陣を切っての試みです。そして、新たなあり方を模索する上では、SNSやスマートフォンを当たり前に利用してきた若い人たちの視点が不可欠です。自分のアイデアで会社を躍進させるチャンスですから、ぜひ意欲的な人たちに仲間になっていただきたいですね。

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